Berliner Tageblatt - La neuroscienza, 'Il segreto dei saldi? Ci fanno sentire meglio'

Il segreto dei saldi? Ci fanno sentire meglio. E poi, tolgono il senso di colpa del fare shopping. Parola di chi si occupa di neuroscienza e di commercio. E' questa infatti la lettura che fa il direttore del Neurovendita Lab, Lorenzo Dornetti. "Gli esseri umani sono abituati ai rituali, avere dei momenti in calendario in cui comprare permette di dedicarsi dei momenti per lo shopping, riducendo il senso di colpa legato all'idea che si compra in un momento di prezzi ridotti", spiega. C'è poi l'economia comportamentale che va anche oltre: "Il premio Nobel per l'economia, Richard Thaler, ha dimostrato che esiste il piacere dell'affare, oltre al piacere dell'acquisto, sapere di comprare un bene ad un prezzo inferiore, da un surplus di piacere, che fa sentire meglio. Oggi le persone hanno davvero molto bisogno di sentirsi meglio". Visti con gli occhi delle aziende i saldi hanno un ruolo importante. "Sono ancora un rituale di acquisto potente in Italia e quindi una boccata di liquidità e vendite, utile in questo momento complesso per il commercio", dice. Per questo vanno gestiti con attenzione. Ad esempio nel fare gli sconti, che è stato calcolato sono in media al 19,2% per l'abbigliamento. "C'è la tendenza a mantenere i livelli di sconto più contenuti", dice Dornetti ma questo viene apprezzato. "i clienti si fidano maggiormente se lo sconto è realistico, altrimenti uno sconto eccessivo, porta il consumatore a verificare, fidarsi meno con eventuali ricadute reputazionali. Le aziende scontano, ma non regalano il valore, come strategia per aumentare la fiducia dei clienti e mantenere intatta la loro reputazione". In ogni caso i consumatori saranno prudenti, perché nei periodi di incertezza come questi "si attiva il freeze, ovvero una modalità molto conservativa, in cui si procrastina ciò che non è necessario, restando fermi". Ecco perché le imprese attivano strategie diversificate, come la fidelizzazione dei clienti con i presaldi o come il pagamento a rate: "molti studi hanno dimostrato - spiega infatti Dornetti - che il dolore da pagamento associato al 'buy now, pay later' è inferiore"

H.Seidel--BTB